[科技業業務篇] 科技業業務KPI揭密

第一篇業務性質的文章，身為B2B(Business to Business)、賣產品生命週期要近3年、光NPI(New Product Introduction)就要跑1-1.5年的Sales，年資近兩年顯然還是很菜…，所以專業方面等的產品內容以後有機會再說，畢竟很多技術上面的事我還是很仰賴FAE(Field Application Engineer)跟廠區工程師間的協助~~~

今天想分享的是業務年終那包分紅獎金的KPI(Key Performance Indicators)是怎麼考核的~

當然每間公司可能都不太一樣，但業務的考績大部分還是環繞在銷售業績跟客戶關係上的~

以我自己的經歷，主要分成7大項進行考核：

1.年度銷售業績/占比30%：

• 除了今年度做了多少業績營收，還要與去年度的銷售業績，和今年度的銷售預算進行評比，看是否達標，且成長率多少。

2. 市場份額達成率(客戶份額達成率)/占比20%：

• 這個的意思是，譬如客戶去年度在某個電子料件上採購了100萬好了，如果客戶跟別的競爭對手們採買了90萬，跟你只有買5萬，那麼你占這個客戶份額就只有5%。
• 這個部分老闆會看每個客戶或市場的狀況給你一個份額%的Target，簡單來說，要達成老闆目標還是要努力搶單、爭取自家產品導入。

3. 新產品專案導入New Business Opportunity(NBO)/占比15%：

• 除了目前量產的產品營收，身為前端產品導入的業務，開拓新專案及產品是非常重要的，不能老靠一、兩年前的量產品業績過活，沒有新產品導入，明後年的業績可能會讓你吃土或是直接被請走，當然老闆也會給你NBO的營收目標。

4. 客戶關係/占比15%：

• 這個部分的衡量標準就比較玄了，畢竟是要你評估你和這位客戶採購、那位客戶R&D(Research and Development)、PM(Product Manager)、或是客戶更高層端的關係是否良好，當你們遇到業績困難或是其他什麼產品供貨問題時，客戶能不能幫忙。

5. 庫存Inventory/占比10%：

• 庫存是一件很讓人傷腦筋的事，因為客戶給的forecast永遠不會是準的！
• 有些大客戶甚至還有VMI HUB倉，這些貨送出去海外的倉庫，要等到客戶真的有需求拉貨了才能算業績入袋，否則這些庫存的產品成本、物流關稅成本都可能是壓在自家身上的！
• 每周對外也都要與客戶開量產sustaining供貨及庫存的會議，對內也要跟老闆報告每周客戶的庫存狀況及拉貨進度，庫存是大家的大煩惱阿！

6. 應收款Account Receivable=0/占比5%：

• 應收款這部分比較沒問題，畢竟客戶都是國際大廠，在付款上基本絕對不會拖欠或是延遲。
• 唯一有可能會出現應收款的問題是出貨了忘記準時提供發票、或是上傳invoice到客戶系統請款，有些客戶有vendor管理系統，要供應商自己按照Purchase Order number(PO number)上傳請款發票。

7. 產品市場知識習得Knowledge Acquisition/占比5%：

• 包含銷售技巧、商務技巧、產品知識技術習得、及市場文化等。
• 目標可能包含自我的形象建立、發覺客戶真實需求，可獨立完成業務推廣，了解自家公司產品的性能、品項、應用、市場定位、提供適合客戶的解決方案。

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